Продажи b2g – что это такое?

Покупателями товаров и услуг могут выступать не только частные лица и компании, но и государственные учреждения. В качестве примера можно привести закупку продуктов для столовых в школах и детских садах, поликлиники и больницы покупают медпрепараты и оборудование, а также любое госучреждение закупает канцелярию. Такие примеры бизнес-модели, в которой компании реализуют товары и услуги государственным организациям, называется b2g (business-to-government) – простыми словами расшифровка переводится, как бизнес для государства.

Отличия b2g и b2b

Основные отличия b2g от моделей b2b, и в равной степени и от b2c, в целевой аудитории. При модели бизнеса для государства, основной клиентской аудиторией выступают организации с финансированием из государственного бюджета.

Однако стоит учесть, что в сегменте b2g работают самые разные компании. Контракты могут заключаться на поставку товаров или услуг не только в другими государственными структурами, но и частными компаниями, и даже частными предпринимателями.

Это значит, что многие из тех, кто ведет бизнес в сегменте рынка b2g, также работают в других – оказывая услуги как другим компаниям (b2b), так и реализуя товары и услуги в рознице (b2c).

Плюсы и минусы b2g

Нередко можно услышать устоявшееся мнение, что работа компаний в сегменте бизнес для государства один из наиболее выгодных. В качестве аргументов приводится статус клиентов, финансируемых из госбюджета. Действительно ли такая модель имеет преимущества?

Среди плюсов выделим:

• Долгосрочное сотрудничество: с клиентом в лице государства компания получает контракт на длительный период – от нескольких месяцев до нескольких лет;
• Статус на рынке: сотрудничество с государственными заказчиками позволяет получить портфолио, улучшающее позицию компании на рынке, что повышает авторитетность при последующем сотрудничестве с заказчиками любой формы собственности;
• Гарантированный рост продаж: заказчик по модели b2g – это гарантированные продажи в больших объемах, что позволяет сосредоточиться на выполнении крупного контракта, вместо поиска нескольких частных клиентов.

Аргументы в пользу выбора модели b2g весомые, но она имеет и недостатки. О них также не стоит забывать:

• Тендеры: для получения контакта с госзаказчиком необходимо выиграть тендер на госзакупку товаров или услуги, а это не только длительный, но и сложный процесс – важно знать законодательство, соответствовать критериям отборе, пройти многоуровневую верификацию;
• Коррупционная составляющая: на этот предмет оценивается исполнитель государственного заказа – получить контракт без опыта выполнения аналогичных работ невозможно;
• Ответственность: исполнители государственных заказов обязуются гарантировать качество оказываемой услуги или товара, и если выполненная работа не будет соответствовать требованиям договора, то компания будет обязана исправить недочеты за собственный счет, что может стать большой проблемой, если заказ крупный.

Не стоит забывать и про бюрократические процедуры при заключении договора с организациями, финансируемыми из госбюджета. Компании работающие в сегменте b2b знают, как сложно бывает выйти на подписание договора, чтобы приступить к непосредственному исполнению заказа. В случае с b2g – этот процесс еще сложнее и длительнее, поскольку даже по элементарным вопросам решения могут приниматься долго, и даже не исключены риски с задержками в расчетах по уже выполненным работам или поставленным товарам.

Для минимизации рисков, требуется экспертный подход. Именно поэтому компаниям и даже частным предпринимателям, при работе с госзаказчиками потребуется привлечение специалиста в отрасли b2g закупок.

Формы сотрудничества в b2g

Любые частные компании и даже предприниматели, могут начать сотрудничество с госструктурами. Заказчиками в данному случае могут выступать самые разные организации, финансируемые из государственного бюджета – образовательные, сферы здравоохранения, органов госвласти разного уровня, научные и культурные учреждения. Сотрудничество может быть реализовано следующими способами:

• Контракты по предоставление услуг или поставку товаров;
• Аренда объектов, находящихся в собственности государства;
• Лизинговые договоры;
• Участие в программах партнерства частно-государственных;
• Концессионные соглашения.

Как видим, сфера достаточно широкая, поэтому выйти на рынок b2g доступно многим компаниям.

Выход на рынок b2g

Первым шагом в реализации модели бизнеса для государства, является регистрация на портале государственных закупок – для поставщиков есть единая информационная система. После регистрации, появляется право участия в торгах на всех федеральных площадках по госзакупкам. Отдельные площадки также доступны на муниципальном уровне – найти информацию по ним доступно через официальные вебпорталы местных органов самоуправления.

Для участия в торгах, необходимо внести залог – сумма не превышает пяти процентов. Залог возвращается, независимо от исхода сделки.

На торгах получает возможность заключения контракта тот поставщик, что предлагает минимальную цены на его исполнение. И вот здесь важно рассчитать минимально допустимую сумму заказа, чтобы при исполнении контракта не уйти в минус.

Новичкам бывает достаточно сложно получить действительно выгодные контакты с госфинансирования. Именно поэтому важно привлечь со своей стороны эксперта – это не обязательно штатный сотрудник по госзакупкам, поскольку его можно привлечь по модели аутсорсинга.

Для новичков приводим ряд экспертных рекомендаций:

• Начинайте с небольших контрактов, постепенно увеличивая объемы – так вы минимизируете риски, но работаете на свою репутацию, получая статус хорошего подрядчика в выполнении работ;
• Рекомендуется выбирать контакты, предполагаемые личный контакт с заказчиком по контракту – это повышает шансы выгодно презентовать свою компанию, рассказывая о предлагаемых услугах и продуктах;
• Подготовка к торгам должна сопровождаться максимальной отдачей с вашей стороны: документальное подтверждение расчетов, подкрепленное реальными фактами;
• Не стоит участвовать в торгах, если не соответствуете критериям – это исключает риск того, что ваша компания в результате может быть внесена в реестр недобросовестных поставщиков, если не сможете справиться с выполнением договора.

Как и по любой другой модели ведения бизнеса, сегмент b2g требует постоянного контакта с потенциальным заказчиком. Напоминая о своей компании во время личных встреч и в переписке, не только налаживаете контакт, но и получаете важные данные – нюансы госзакупок и критерии получения контракта.

Выводы

Сегмент сотрудничества в бизнесе по модели b2g подразумевает поставку товаров или услуг государственным организациям на разных уровнях. Преимуществом такого сотрудничества, является долгосрочность сотрудничества, что гарантирует стабильную прибыль на длительный период.

Для заключения госконтракта, потребуется участие в торгах, где победителем становится тот, кто предложит минимальную стоимость исполнения, но при этом важно соответствовать высоким требованиям, и иметь опыт в оказании услуги.

Несмотря на привлекательность и преимущества работы с госзаказчиками, важно оценить риски. Компания должна только быть уверенность в способности исполнить договор, но и устранять недочеты за собственный счет, не оказавшись в минусе, с учетом того, что объемы работ обычно по таким контактам гораздо больше, чем в b2b.