Как посчитать конверсию

Для продвижения своего бизнеса компании используют вебсайты, продавцов и рекламу, а для успеха в этом важно грамотно распределять бюджет и выбирать лучшие каналы продвижения. Для понимая того, насколько эффективен тот или иной инструмент важно рассчитывать конверсию продаж. Из нашей статьи узнаете, как рассчитать показатели конверсии, и какие эффективные способы повышения конверсии существуют.

Конверсия в продажах

В каждом бизнесе есть понятие целевого действия – это может быть заказ на сайте, звонок в поддержку, оформление подписки на рассылку. Для определения того, сколько клиентов совершило нужное действие, используется показатель конверсии.

Простыми словами, конверсия – это процентное соотношение того, сколько из заинтересованных клиентов совершают целевое действие (заказ, звонок, заполнение формы или оплата). Для примера, ваша компания оказывает онлайн-услугу, и предлагает новым пользователям бесплатный период использования. В результате, бесплатным периодом воспользовалось 150 новых пользователей, а платную подписку после этого оформило 45 клиентов. В данном примере расчет конверсии показывает 30 процентов.

При расчете можно определять не только общую конверсию, но и использовать методику для воронки продаж. Можно определять сильные и слабые стороны в маркетинге на основе показателя конверсии, оценивать различные рекламные каналы, и даже определять эффективность работы каждого менеджера отдела продаж.

Так, стандартная воронка продаж для интернет-магазина состоит из таких этапов:

1. Клиент увидел рекламу;
2. Клиент перешел на сайт;
3. Клиент нашел нужный товар;
4. Товар добавлен в корзину;
5. Клиент оплатил покупку.

Для каждого из этих этапов можно оценить конверсию. Это позволяет не только получить общую оценку эффективности размещения рекламы в определенном канале, но и узнать, на каком из этапов воронки происходит наиболее высокий отток клиентов. Ведь часто причина низкой конверсии в том, что товар добавляется в корзину, но не завершается целевое действие.

Не исключено, что реклама показывает высокую эффективность и конверсию – высокий процент пользователей, переходящих на сайт вашего магазина. Однако клиент может не совершить целевое действий, если у вас неудобная навигация в каталоге, и потенциальный клиент не смог найти нужную карточку товара, а может – сложности связаны с доступными способами оплаты и доставки, что не приводит к совершению сделки.

Конверсия продаж – формула расчета

Независимо от сферы деятельности и формата работы, рассчитать конверсию продаж достаточно просто. Достаточно собрать нужные данные и подставить их в формулу:

Число клиентов совершивших ЦД / Число заинтересованных клиентов * 100%

Это универсальная формула, и она не меняется. С ее помощью сможете не только оценить общую конверсию продаж, но и по каждому этапу воронки продаж, для оценки работы менеджеров, и многое другое.

Для максимальной эффективности, рекомендуется рассчитывать конверсию регулярно. Это можно делать раз в месяц, неделю, и даже ежесуточно – в зависимости от интенсивности продаж. Так сможете определить динамику эффективности продвижения, определять слабые стороны, и оценивать результат работы над ошибками.

Как увеличить конверсию

Стоит учитывать, что нет понятия нормальной конверсии, поскольку для каждой сферы бизнеса свой хороший показатель, зависящий даже от стоимости продукта. Для примера, если реализуете дорогие по стоимости продукты с маржинальностью более ста процентов, то даже показатель конверсии в один процент может быть достаточным – доходы значительно превышают расходы.

Однако любой бизнес может повысить конверсию продаж на своем сайте, в офлайн-магазине, и так далее.

Поскольку нет единого показателя, какой именно процент конверсии считается хорошим, важно ориентироваться на собственные показатели, если хотите повысить показатели по заказам клиентов. Рекомендуется сравнивать полученные данные за разные периоды, и анализировать, в какие из них есть “проседания” в продажах, и выяснять причины этого.

Приведем несколько основных рекомендаций, на что необходимо обратить внимание, если у вас низкий процент конверсии продаж.

Вебсайт компании должен иметь удобный интерфейс, чтобы клиентская аудитория могла легко ориентироваться в нем. Карточки товаров должны иметь подробное описание в удобном для чтения формате, а иллюстрации должны быть хорошего качества, чтобы привлекать пользователей. Обязательным является наличие мобильной версии вебсайта.

Работа отдела продаж должна быть организована на высоком уровне. Убедитесь в том, что у вас достаточно менеджеров для обработки заказов, а при общении с клиентской аудиторией не совершается ошибок, среди которых часто называется агрессивное навязывание, а не способность преподнести именно ваше предложение, как максимально выгодное.

Доставка и способы оплаты – частая причина потери потенциальной клиентской аудитории. Для примера, стоит рассмотреть доставку в регионы, если у вас не представлена такая опция, но много потенциальных покупателей из других городов. Также важно предложить клиентам максимальные варианты оплаты, а для дорогих товаров важно предоставить возможность оформления рассрочки, чтобы исключить переток клиентов к конкурентам.

Грамотная маркетинговая стратегия – залог не только высоких продаж, но и максимальной прибыльности. Не исключено, что рекламные баннеры или другие рекламные кампании имеют низкую конверсию, и стоит пересмотреть свою стратегию, чтобы повысить эффективность. Пробуйте новые форматы рекламы, анализируйте по ним конверсию, чтобы выбрать те, что приносят лучший результат. Важно ориентироваться на минимальную цену высокой конверсии, выбирая варианты ее увеличения.

Эти простые правила позволяют устранить ошибки, часто совершаемые многими компаниями. Результатом работы станет увеличение клиентской аудитории, рост завершенных сделок, а ваша прибыль будет расти.