B2B продажи

В сегменте b2b компании продают товары и услуги для бизнеса. Рынок b2b отличается сравнительно меньшим числом участников, а фактически потенциальной клиентской аудитории, если сравнить с продажами частным лицам. Именно поэтому продажи в направлении b2b имеют свои особенности. Из нашей статьи узнаете все про модель бизнеса b2b: чем отличается от b2c, как правильно работать с целевой аудиторией, а также приведем рекомендации для менеджеров отдела продаж b2b для эффективного продвижения.

B2B простыми словами и с примерами

Большинство компаний на рынке ориентировано на розничные продажи, и это широкие возможности для любой компании, поскольку поле деятельности фактически ограничено только категорией товара или услуги, предлагаемой на рынке.

Рынок b2b – это продажа товаров или услуг одной компанией другой. Расшифровка данной аббревиатуры – business-to-business, что переводится как “бизнес для бизнеса”.

B2b – это не всегда оптовые продажи, но объемы реализуемой продукции и услуг всегда выше. Это связано с тем, что один клиент в лице компании не просто постоянный покупатель, а приобретающий гораздо большие объемы продуктов, или услуг, ориентированные именно на бизнес.

Рынок b2b включает в себя такие виды:

• Производство – материалы, сырье, оборудование, инструменты необходимые другим компаниям для своей детальности;
• Оптовые поставки – продажа другим компаниям товаров, закупленных у производителей;
• Услуги и сервисы IT – разработка и внедрение ПО, “облачных” сервисов, и реализация прочих цифровых продуктов;
• Аутсорсинг и консалтинг – юридические, маркетинговые, консалтинговые, бухгалтерские услуги, логистика и HR;
• Финансы – банковские, страховые услуги, инвестиционные фонды, обслуживающие клиентов корпоративного сектора.

Если рассмотреть примеры компаний на рынке b2b, то станут очевидными особенности данного сегмента как в продвижении услуг, так и в развитии. В основе партнерские отношения – они чаще носят характер длительного сотрудничества, а не ограничиваются одной покупкой.

Стоит учитывать, что в b2b абсолютно иная группа потенциальных клиентов. Сотрудничество происходит через представителей и даже руководство компаний, выйти на которых бывает проблематично. Поэтому для b2b необходимо другое взаимодействие с потребителем, не стандартные техники и скрипты продаж, но для поиска новых клиентов компании могут использоваться и холодные звонки.

Еще одна особенность – торговля товарами и услугами в b2b предполагает более длинный цикл сделки. Поскольку процесс обсуждения и согласований заказа проходит долго, важно иметь опыт продаж в b2b. Именно поэтому одно из важных правил успеха в b2b – напоминание потенциальному клиенту о своей компании до завершения сделки, чтобы исключить переход к конкурентам.

B2B – как выстроить систему продаж

Продажи бизнеса для бизнеса имеют принципиальные отличия от обычного розничного рынка. Поэтому для достижения результата должна быть выстроена четкая стратегия. Для начала необходимо изучить рынок, знать своих конкурентов – преимущества и недостатки, а также оценить целевую аудиторию.

1 шаг – путь покупателя.

Как и в любом другом бизнесе, важно грамотно подойти к составлению воронки продаж, отвечающей реальному положению. При ее разработке в b2b вам предстоит опираться на такие вопросы:

• Как целевая аудитория узнает о продукте или услуге?
• Кто принимает решение о сделке?
• Как найти контакты лица принимающего решение?
• Как обеспечить доверие со стороны клиента?

Ответы на каждый из этих вопросов необходимо детально расписать.

2 шаг – этапы сделки.

Результат первого шага необходимо сопоставить с действиями отдела продаж вашей компании. Чаще всего у вас будет пять основных пунктов:

1. Установление контактов:
2. Определение заинтересованности;
3. Презентация продукта;
4. Отработка возражений;
5. Заключение сделки.

Для каждого из этапов важно структурировать конкретные цели и определить коэффициент полезного действия KPI.

Для примера, на этапе установления контактов, вашей целью является выявить доверие со стороны потенциального покупателя к вашей компании. Для оценки KPI в этом случае станет число успешных контактов, и процентное соотношение ответов на первый звонок или сообщение потенциальному клиенту.

3 шаг – ключевые действия.

Для менеджеров отдела продаж важно не только прописать этапы работы, но и ключевые действия для каждого из них. Стоит учесть, что этапы работы и действия в них – разные вещи. Цель для каждого этапа одна, а вот путей для ее достижения может быть несколько – это и есть ключевые действия.

В качестве примера, можно рассмотреть достижение цели – презентация продукта. Проанализировав рынок, важно определить, какие варианты ее достижения будут результативными, и какие менеджер может использовать в работе – презентация продукта при личной встрече, рассказать о преимуществах в телефонном режиме, предоставить потенциальному клиенту тестовый образец (период использования услуги), и так далее.

4 шаг – инструменты для менеджера.

Даже самый опытный сотрудник отдела продаж не сможет достигать результатов в b2b, если для этого у него не будет соответствующих инструментов.

Для начала стоит учесть, что потребуются грамотно составленные и протестированные скрипты продаж, на основе которых менеджер сможет достигать поставленных задач. Также в распоряжении менеджера должно быть все необходимое, чтобы презентовать продукт или услугу. Для примера это могут быть:

• Электронные презентации;
• Прайс-листы;
• Полиграфия – каталоги, брошюры, и тд.

К инструментам относятся и навыки менеджера при обработке вопросов и возражений. Не стоит забывать, что предельно важно знать предлагаемый продукт.

5 шаг – аналитика результата.

Достигать высоких результатов невозможно без анализа своей деятельности. В сфере b2b важно постоянно анализировать используемые стратегии, методики работы менеджеров на каждом этапе работы. Это позволит оперативно выявлять слабые места в стратегии, корректировать ее, получать обратную связь от клиентской аудитории.

Выводы

Если одна компания продает товар или услугу другой компании – это b2b. Для построения эффективной системы продаж важно определить этапы сотрудничества с потенциальной аудиторией, определить цели для каждого из них, определить эффективные действия в реализации плана. Немаловажным фактором для успеха, является постоянный анализ действий, чтобы устранять недочеты, внедрять более эффективные методики работы.