Апсейл в продажах

Каждая компания стремится не только повысить продажи за счет увеличения объема, но и предлагая клиентам более дорогие товары и услуги. Благодаря этому повышается средний чек, объемы продаж, и соответственно прибыль. Для того чтобы стимулировать клиентскую аудиторию, важно правильно сформулировать предложение – клиент должен понимать, чем более дорогая позиция выгоднее для него. Данная техника продаж в маркетинге называется “апсейл” от английского “upsell”– простыми словами это предложение клиенту более дорогой позиции, но имеющей сходные характеристики с выбранной.

Для чего использовать up sell

Техника апсейл относится к одной из наиболее эффективных в маркетинге, если необходимо увеличить продажи, а применяется апселл в самых разных сферах, как в розничной торговли, так и в онлайн-продажах.

С помощью такой техники продаж, компании повышают средний чек покупки, а также общие объемы продаж. Ее суть состоит в том, что клиентской аудитории магазин предлагает выбрать более дорогую модель или большего объема. Для примера апсейла, можно порекомендовать покупателю смартфона выбрать более новую модель с лучшими характеристиками, а кафе может предложить кофе большего объема.

Также с помощью апселл доступно выстроить более доверительные отношения с клиентской аудиторией. Однако стоит учитывать, что это сработает только в случае, если компания дает действительно необходимые рекомендации, а не просто навязывает более дорогую позицию. С помощью грамотного применения upcell повышается доверие и лояльность клиентов.

Из этого преимущества вытекает особенность техники – она более эффективная для удержания, чем привлечения новых покупателей. Если клиент впервые приобретает товар, то маловероятно, что он будет готов сразу приобрести, для примера, большую упаковку.

Поможет техника и лучше узнать свою клиентскую аудиторию. Поскольку данная маркетинговая техника ориентирована на долгосрочное взаимодействие с клиентами, их предпочтения со временем могут измениться. Задача компании изучить поведение клиента, чтобы узнать, в каком случае предложение более дорогой позиции будет уместным.

Отличия upsell и cross sell

Обе маркетинговые техники ориентированы на увеличение продаж и повышения чека, но есть существенное отличие между апселл и кроссел. В случае с up selling, техника работает на то, чтобы предложить клиентам более дорогую позицию из своего каталога товаров или услуг. То есть, предлагаете клиенту более дорогую позицию, вместо выбранной более дешевой.

Совершенно иначе работает техника продаж cross sell, поскольку в отличие от up sell – цель увеличить чек не за счет более дорогой позиции каталога, а за счет покупки дополнительных товаров. Для примера, покупателю телефона предлагаются аксессуары или расширенная гарантия. Именно в этом заключается отличие кросс продаж и апсейл.

Методики применения апсейл

Область применения техники продаж не ограничивается отдельными отраслями, и может эффективно применяться в самых разных сферах. Для понимания принципа работы апсейла, рассмотрим основные виды данной маркетинговой техники, чтобы вам было проще подобрать актуальную для своего бизнеса.

Обновление. Если клиент заинтересован в определенном товаре, то можете предложить ему более совершенную позицию из каталога. Такая техника применяется достаточно широко, а в качестве примера можно привести продажу электроники – предложение клиенту более новой модели или с лучшими характеристиками.

Предложение со скидкой. В розничной и онлайн-торговле, в любой сфере бизнеса, скидки позволяют оказать значительное влияние на выбор клиента. Скидка может применяться при продаже услуг – например расширенная гарантия стоит дешевле в месяц, если оформить ее на больший срок.

Объем продукта. Такая техника активно используется при продаже товаров разных категорий – от продуктов питания и зоокормов до бытовой химии. Эта техника работает в большинстве случаев, поскольку покупка повседневных товаров в большей упаковке по более выгодной стоимости, всегда интересна клиентской аудитории.

Акции 1+1. Данная техника стимулирует клиентов покупать больше единиц выбранного товара. Для примера, можно предложить скидку на покупку большего количества единиц продукта, или возможность получения третьей позиции в подарок при покупке двух. Это также относится к апсейлу, поскольку продаете больше не за счет сопутствующих товаров.

Кастомизация. Распространенной техникой повышения среднего чека, является продолжение эксклюзивной продукции, сфера применения широкая – техника, одежда и обувь, ювелирка, автомобили. Клиенту предлагается выбрать эксклюзивный вариант выбранной товарной позиции, что имеет отличный внешний вид от базовой версии.

Расширение гарантийного обязательства. Для широкого круга товарных позиций и услуг, предлагается оформление страхового полиса или гарантии. Компания при оформлении таких заказов, имеет возможность предложить расширенные варианты – более длительный срок гарантии, расширенные возможности страхового продукта.

Как достигать высокого показателя в uppcell

Нередко техника апсейла воспринимается клиентской аудиторией, как навязывание более дорогой позиции. Задача компании – соблюдать строгие правила, чтобы избежать такого восприятия.

Учитывайте потребности клиентов. Мы уже отметили, что апсейл наиболее эффективен при работе с постоянными покупателями, а не новыми. При апсейле важно знать своего клиента, понимать его мотивации при выборе товаров. На основе истории покупок, сможете сформировать именно то предложение, что заинтересует клиента, и он выберет более дорогую позицию.

Персонализация. При взаимодействии с постоянной клиентской аудиторией, эффективными являются индивидуальные предложения – они создают у покупателя ощущение избранности, поскольку именно ему компания готова предложить персональные условия. Сфера применения широкая, а персонализация может заключаться в предложении скидки на более дорогую позицию, расширенные возможности услуги.

Полезность предложения. В апсейл важно не забывать, что клиент должен понимать полезность для себя выбора более дорогой позиции в каталоге. Задача компании не только озвучить более выгодную стоимость, но и донести преимущества выбора именно данной позиции.

Предложить клиенту выбор. Практика показывает, что клиентской аудитории всегда нравится, если у них есть выбор. Однако не стоит забывать, что слишком широкий выбор, может сбивать с толку, а ограниченный выбор – не приносит должного результата. В данном случае пользуется “правилом трех”.

Ваша задача предложить на выбор три позиции, из которых по статистике, клиенты выбирают среднюю по стоимости, поскольку она ассоциируется с наиболее сбалансированным. Больше число сбивает с толку, а вот при выборе только из двух – чаще клиент выбирает более дешевую.

Upcell – какие недостатки?

Данная маркетинговая техника в большинстве случаев показывает эффективность. Однако в том случае, если правильно сформулировано предложение для клиента.

• Если действовать навязчиво, то можно потерять клиента;
• Предложение должно быть основано на анализе поведения клиентов, чтобы соответствовать их требованиям, поэтому не стоит рассчитывать на быстрые результаты.

Не стоит забывать и о том, что предложения по апсейлу должны быть выгодными не только для клиентской аудитории, но и компании. Именно поэтому важны расчеты, поскольку нередко продажа более дешевых позиций может быть выгоднее, чем более дорогих как в краткосрочной, так и долгосрочной перспективе.